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DOI : 10.2307/3069294

D. , C. Qui-manage-des, A. Des, C. Des-assco, C. Les et al., Pour te décrire l'utilisation théorique de Cont@ct, je vais partir de l'ATC et je vais raisonner sur le cycle de vente : avant vente, vente, après vente Sur l'avant vente : l'outil Cont@ct doit être un outil de préparation des RDV, disons un des outils de préparation des RDV pour l'ATC. Sur cet outil Cont@ct, il trouve plein d'informations importantes, capitales, la première d'entre elles, c'est l'historique du client : s'il va sur la fiche du client, il retrouve l'historique du CA, produit par produit, mois par mois Il doit également pouvoir retrouver dans Cont@ct, l'historique de ses propres contacts avec son client : il y les comptes-rendus de visite qui doivent lui permettre de savoir ce qui s'est dit lors du dernier RDV pour pouvoir anticiper la préparation de son prochain RDV, il va également retrouver dans Cont@ct des informations sur l'enseigne, c'est relativement récent, concernée par ce client là parce que les RGCN sont sensés faire des comptes-rendus qui redescendent sur tous les ATC concernés par cette enseigne là. C'est donc un élément de préparation de RDV. Pendant le RDV, il est relativement peu utilisé En revanche, il doit être très utilisé après le RDV par l' ATC : Je dois rentrer le compte-rendu du RDV, je fais le compte-rendu de ce qui s'est dit pendant ce RDV, ça présente beaucoup d'avantages : premièrement, pour l' ATC, lui-même, pour avoir l'historique de son client, pour pouvoir préparer au mieux les prochains RDV, deuxièmement , pour son patron, pour qu'il puisse l'aider éventuellement à progresser dans sa façon d'aborder le client, dans ses techniques de vente, dans son activité . Tiens, j'ai lu ton compte-rendu, il s'est dit ça, tu peux m'en dire plus? troisièmement pour le National, c'est capital pour le RGCN qui va aller négocier avec la centrale des accords, éventuellement faire un retour sur les plans d'actions définis de pouvoir dire : regarder, on a vu tous les points de vente de votre enseigne, voilà ce qui s'est dit. Donc, il y a vraiment 3 niveaux d'intérêt : pour l'ATC, pour le manager et pour le RGCN, c'est vraiment capital de faire ça. Ca c'est sur un client, sur un RDV, voilà comment l'ATC doit utiliser Cont@ct. Il doit également l'utiliser pour planifier son activité : nous avons fixé des normes de RDV par client (on a croisé l'enseigne et la nature du client) Par exemple, un client Leclerc doit être vu une fois par mois, un prospect Leclerc, une fois par trimestre, qu'il fasse beaucoup ou pas de CA, peu importe. En fonction de ça, le commercial, il a la vision là-dessus, elle s'inscrit dans la fiche client, il peut voir combien de RDV ont été faits, ce qui lui reste à faire, il doit planifier son activité et on lui demande d'utiliser l'agenda de Cont@ct pour rentrer les RDV qu'il va faire. Il doit donc utiliser Cont@ct pour la connaissance du client mais aussi pour planifier son activité. Voilà grosso modo, l'utilité de Cont@ct pour le commercial. - La rubrique prévisions est-elle utilisée ? - Non, aujourd'hui, elle est très mal utilisée - Et, vous ne souhaitez pas qu'elle soit utilisée ? - Si, un jour oui? mais je me dis chaque chose en son temps? C'est important, mais chaque chose en son temps. Cette activité d'Avant le RDV, Pendant le RDV, Après le RDV et de planification du RDV, c'est la même utilisation pour toute le force de vente : CC, RGCR, RGCN. Il y a une particularité sur les RGCR et les RGCN, c'est que l'on a rajouté le compte-rendu TOP Enseigne : c'est dans le cas des équipes clients. - J'avais une petite question : selon X (un Directeur des Ventes Grands Comptes), il y a un petit soucis, car s'ils font le compte-rendu de leur RDV dans l'opportunité, ils sont obligés de le refaire dans la partie TOP Enseigne, est-ce exact ? - Oui, c'est possible? -Donc la particularité pour les RGCN, RGCR, ils ont le compte-rendu Top Enseigne à faire, c'est important pour que le réseau puisse avoir l'ensemble des informations. Le compte-rendu TOP Enseigne est également un élément constitutif de la préparation du RDV, ça fait partie pour l'ATC de l'incontournable quand il prépare son RDV de regarder le compte-rendu TOP Enseigne du client, sinon la préparation est incomplète. En plus de la gestion de leur activité, il doit y avoir la gestion des prévisions. Mais comme on l'a vu cette fonction est peu utilisée et quand elle est utilisée, elle est très mal utilisée. Les ATC, les commerciaux, sont sensés aujourd'hui faire leur prévisions et on va leur demander demain de faire leurs prévisions par produit : PNA, Data, Select - Elle est mal utilisée, selon toi, parce que ça reste compliqué. - Non, ce n'est pas compliqué, c'est parce qu'on ne l'a pas trop piloté pour l'instant, on n'a pas mi l'accent dessus encore et parce que les commerciaux, ne savant pas, ne connaissent pas toujours les prévisions de CA, ils ont du mal a estimé les prévisions de CA de leurs clients. Ile ne font pas de prévisions, ils rentrent uniquement ce dont ils sont sûrs. Ils savent qu'ils ont signés un contrat, ils vont le mettre dans les prévisions, donc ceux ne sont pas des prévisions. Des prévisions, c'est je pense que le mois prochain, je vais faire ça. On a du mal encore. On a réussi à le faire cette année, sur les gros, gros clients puisqu'on a piloté les renégos des accords cadres avec Cont@ct. On leur a demandé de rentrer sur le TOP 20 bassin le CA prévisionnel de l'année. Là, ils l'ont fait. C'est par ce genre de petites choses que l'on va arriver à faire avancer les choses. Mais, c'est long, on se rend compte que même sur des gros clients, ils n'arrivent pas avoir une vision du CA annuel de leur client.Voilà, ça c'est pour les vendeurs, je pense que je n'ai rien oublié. - Les prévisions, c'est la prochaine étape ? - Pour moi, c'est une des prochaines étapes. Pour, moi la prochaine étape c'est qu'il y ait des comptesrendus qualitatifs partout.Ça c'est la théorie, la pratique aujourd'hui, sur la préparation des RDV, ils n'utilisent pas Cont@ct, ils ne l'utilisent pas pour vérifier l'historique du CA de leur client, ils ne l'utilisent pas pour consulter le compte-rendu Top Enseigne. - Ils ne préparent pas leur RDV ? - Non, ils ne préparent pas leurs RDV, est que les performances et les moins bonnes performances peuvent être diluées sur une région : une région qui a 5 bassins Ils sont localisés sur les bassins CC de la région IDF sur un seul site. - Comment devrait être utilisé Cont@ct par les différents acteurs de la Force de Vente ça commence a rentré pas mal dans les moeurs quand même - ça ceux sont les 2 prochaines étapes et celle d'après encore les prévisions ? -Oui, tout à fait, et si on arrive à cela, ce sera déjà pas mal. Et ensuite, on pourra éventuellement s'attaquer à la gestion des opportunités, c'est-à-dire au cycle de vie de l'opportunité. Pour l'instant, on est binaire, il a signé, il n'a pas signé. On verra après? - Pour toi, ils l'utilisent plus encore comme un outil de reporting que comme un outil de pilotage de leur activité ? - C'est tout à fait vrai, ils l'utilisent comme outil de reporting et non comme un outil d'aide à la vente

C. Complètement?ce-qui-est-dommage,-mais-ce-qui-est-le-lot-de-tous-les and . Au-moins-au-début-les-vendeurs, Normalement, le seul outil pour piloter leur activité, c'est ça ? - Normalement oui, après ils ont tous leurs tableaux Excel? sans aucun doutePour les managers, ce doit être un outil de pilotage, c'est un outil de pilotage. Paradoxalement, je pense que l'on a un taux d'utilisation qui est inférieur chez les managers que chez les commerciaux alors qu'il y tout dans cet outil pour les managers pour qu'ils puissent piloter l'activité de leurs commerciaux Ils ont la possibilité de sortir les agendas de leurs commerciaux de façon très simple, ils ont la possibilité de suivre le taux de couverture de leurs commerciaux par enseigne et la possibilité de suivre les prévisions rentrées par leurs commerciaux, et ceci en 1 seul clic, exportable sous excel?Et bien non, ils préfèrent leur reporting? Et encore s'ils utilisaient celui qui vient du pôle outil, non « ça va pas la colonne, elle est mal placée, moi, je vais en faire un autre que je vais envoyer à mes ATC pour qu'ils le remplissent à la mano !! » Un certain nombre de managers font des reportings particuliers, alors que je pense que dans Cont@ct, il y a tout? Ce qui manque, c'est un reporting par produit à mon sens? - Et encore, ils pourraient le faire par le biais de l'opportunité ? - Aujourd'hui le produit est mal renseigné dans l'opportunité et dans le compte-rendu, donc on ne peut pas le faire. Le jour où ce sera fait, où l'on aura des comptes-rendus bien renseignés, on pourra faire un reporting par produit, calculer les taux de transformation par force de vente, par enseigne, par produit? - Voir si un commercial vend seulement un type de produit ? - Oui, exactement?Voir un commercial qui ne vend pas un produit géomail, il faut savoir pourquoi ? Est-ce que c'est parce qu'il ne le propose pas ou est-ce par ce qu'il a un mauvais taux de transformation ? S'il ne le propose pas, il faut savoir pourquoi, et s'il ne le propose et qu'il ne le vend pas, il faut savoir pourquoi. Ça, on ne peut pas encore, pour moi in fine, ce sera ça le graal du truc? - A ton avis, pourquoi les managers ont tant de mal à utiliser Cont@ct ? - Je pense pour 2 raisons. D'abord par méconnaissance, là nous, on a une responsabilité au siège pour leur montrer les possibilités de l'outil et le gain de temps que ça peut leur procurer. Deuxièmement par confort, par habitude. C'est une population, y ait plus de tableau annexe chez les CDV. - Les managers ont-ils eu une nouvelle formation formalisée à Cont@ct Service Clients depuis qu'il est sorti ? - Non,?. Si, je te dis une bêtise, ils ont été formés au nouvel outil

L. Nouveaux, D. Cdv-est-la-nouvelle, and C. Sur-lyon-que, Cont@ct devrait être l'outil de pilotage prioritaire, le taux d'utilisation reste encore partiel - Oui, je n'ai pas les chiffres, mais oui?J'ai vu des tableaux excel où il fallait que l'ATC rentre la date du RDV chez le client et ce qui s'est dit dans le RDV, là je tombe Là tu dis, non arrêtez, tu vas dans Cont@ct et tu l'as. D'accord, toi, tu ne peux pas faire d'extraction sur le contenu des comptesrendus , mais tu m'appelles et je te le fais Je préfère que le CDV m'appelle et me dise est-ce que tu peux m'aider à l'avoir?Après pour les ATC, c'est facile de dire à quoi ça sert que j'utilise Cont@ct puisque à chaque fois tu nous demandes des trucs ad hoc ! Donc, voilà? - Pour toi, maintenant, Cont@ct n'est plus une difficulté chez les ATC ? -Non, je crois?. Non, ce n'est plus une difficulté depuis que la nouvelle version est sortie. Non, aujourd'hui, on a vraiment levé le frein qui était le manque de convivialité et de simplicité On a simplifié les règles aussi, sur la gestion des opportunités, le nombre d'opportunités à créer, la façon de créer les opportunités Ce qui fait qu'aujourd'hui, le frein complexité et ne fonctionne pas en déconnecté est levé. Et aujourd'hui le taux d'utilisation des ATC, il est bon même si on peut progresser, je trouve que l'on a fait de gros, gros progrès en 1 an. Même si je râle un peu de temps en temps parce qu'ils utilisent mal tel ou tel truc, mêmes si les comptes-rendus n'y sont pas encore partout, s'ils ne sont pas assez qualitatifs, que certains n'ont pas encore compris la gestion des opportunités, mais ça reste des cas isolés et globalement, c'est pas mal. - Toi, comment vois tu la place de Cont@ct dans le nouveau SI commercial ? -Déjà, Cont@ct ne sera pas touché par le nouveau SI commercial, il n'est pas concerné. On garde Cont@ct et Odyssée, ce qu'il faut c'est qu'ils se parlent entre eux. COMMEDIA est avant out un outil de contractualisation. - En terme de pilotage, est-ce que tu penses toi, que doivent continuer à cohabiter Cont@ct, les reporting du pôle outil? - C'est une bonne question, le reporting réseau il a au moins une vertu, c'est sur le CA réalisé par force de vente et par produit, ça Cont@ct ne le fera jamais, ce n'est pas son rôle, sa vocation. En revanche, les reportings activité, là je pense que oui, à terme, ce doit être des choses extraites de Cont@ct et des e-mails, par une action co, et après je regarde si ces clients ont été visités, combien de fois ils ont été visités, à quelle date ? D'accord, quand tu me dis que tu incrémentes tous les clients Ça veut dire que quand on lance une action, par exemple pour vendre des fichiers d'adresses, on sélectionne avec les équipes du marketing une certaine cible, un certains nombre de clients Et cette sélection, tu la fait grâce à des critères dans Cont@ct ? Non, je la fais grâce à des critères autres qui sont des critères de CA principalement et des critères de typologie de clients D'accord Est-ce qu'ils sont sur tel ou tel marché, est-ce qu'ils ont acheté des produits chez nous, si oui à quel niveau de CA et quand Et la base qui sert à cette sélection, c'est le refcli ? Oui, c'est le Refcli Le Refcli qui est alimenté par Cont@ct Oui, qui est alimenté en partie part Cont@ct. Donc, les extractions, on ne les fait pas grâce à l'outil Cont@ct mais à partir de la base Cont@ct. Une fois que l'extraction des clients cible est faite, on réinjecte tout ça dans Cont@ct. Et Cont@ct, nous sert à piloter se qui se passe. C'est-à-dire que les clients qui vont être touchés par une action co, on va les toper, et une fois qu'ils sont topés, moi, j'utilise Cont@ct pour voir se qui se passe. Est-ce que les clients ont été vus, si oui à quel niveau, et sinon, quels sont les clients qui ne sont pas vus et pourquoi. C'est ça qui sert après entre guillemets à engager le discours avec les bassins pour leur dire, toi tu avais 100 clients à voir sur cette action, tu en as vu 15, pourquoi les autres n'ont pas été vus. Après ça pose d'autres questions, est-ce que c'est juste un problème d'activité des commerciaux ou est-ce que c'est autre chose Dans ces cas là, ton relais c'est le chef des ventes ou directement l'ATC ? Non, ce n'est jamais le commercial en direct, c'est toujours soit le chef des ventes, Certains ont encore du mal, ils estiment qu'ils n'ont pas toutes les informations nécessaires du coup Cont@ct, pour moi, c'est un outil de pilotage et c'est sensé être après aussi un outil de management pour les managers en local. Eux, ils peuvent partir du constat factuel qui est dans Cont@ct, soit on est au RDV, soit on n'est pas au RDV, à partir de ce constat, voilà ce que l'on met en place. Mon utilisation, elle est là, et donc tous les jours Cont@ct, il sert beaucoup à ça. Après en local dans les équipes, il sert à piloter aussi, et puis il sert dans un deuxième temps, pour certains bassins, en tous cas pour ceux qui s'y sont mis, Cont@ct leur sert à analyser leur portefeuille, pour voir comment est foutu le portefeuille de leurs vendeurs : où est-ce que l'on a du prospect, où est ce que l'on a du client, sur quels marchés se répartissent les clients d'un portefeuille, et en fonction de cette analyse de portefeuille, il y a des actions en local qui sont mises en place

. Aujourd-'hui, je dirai que sur les 19 bassins, il y en a à peu près une moitié qui utilise bien Cont@ct

. Quand-je-dis-«-utiliser-bien, ça veut dire que l'outil il est mis au centre des débats avec les vendeurs, l'outil, il est utilisé par les managers, il est mis à jour par les équipes et que le manager a su donner un sens à l'outil. Là, je considère

. Après, il y a une autre moitié des bassins qui utilise Cont@ct mais de façon beaucoup plus contrainte

. Et-là, utilisation idéale, car du coup l'outil, on ne lui donne pas de sens, il n'est pas positionné comme une aide mais plutôt un peu comme une menace pour les équipes. Et donc, tout le bénéfice théorique, il disparait. Ce n'est plus qu'un outil de tracking

. Et-cette-différence-dans-l, utilisation de Cont@ct entre les différents bassins, tu l'attribues à quoi ? qui a quand même changé beaucoup leur façon de bosser parce que du coup, ils ne sont pus obligé d'être tout le temps connecté, de repasser tout le temps à la plateforme

. Oui, En fait la clé 3G, elle a facilité e travail et leur a fait changer leurs pratiques à plein de niveaux. Mais, en effet, il y a quand même des zones où un commercial ne peut pas travailler qu'avec la clé 3G

. Il-perdure, W. Mais-estai-notamment, and . Lui, il me dit mais ce qui est dommage, c'est que l'on n'a plus accès à Cont@ct mobile, et pour moi c'est un problème Non, non, ils ont normalement encore accès à Cont@ct mobile. Les RGCN, je connais moins, car je ne les pilote pas en direct, euh, mais Cont@ct mobile existe encore, et il est mis à jour, donc pour moi, il perdure Et les ATC continuent à l'utiliser ? Pour certains oui. Alors, certains sont complètement passés à Cont@ct Service Client, d'autres, par contre, continuent à utiliser Cont@ct mobile. C'est un petit souci quand même, ça pose quand même un petit souci parce qu'aujourd'hui, on a 2 Cont@ct qui cohabitent, qui ne sont pas fait exactement pareil

. Et and . Qu, des progrès faits sur la mise à jour de la base de données clients, des fiches clients puisque c'était un point problématique, dans la mesure où les commerciaux disaient de toute façon les informations client qui sont dans Cont@ct ne sont pas à jour, et en même temps quand il y avait des campagnes massives sur la mise à jour, ensuite ils n'entretenaient pas forcément leur fichier client. Est-ce que tu penses que là-dessus, il y a une prise de conscience sur la nécessité d

. Donc-globalement, globalement la base client est de meilleure qualité Je pense qu'il y a une prise de conscience de l'image négative qu'il peut y avoir, ce n'est pas vraiment un problème financier, c'est plus un problème d'image pour les équipes, elles se rendent compte que soit elles passent un peu pour des « cons » par rapport au siège, mais plus grave parfois c'est des mailings clients qui arrivent avec, quand on fait un minimum de personnalisation sur le nom du destinataire, des choses inadaptées. Là pour le commercial, c'est embêtant, parce qu'il se trouve face à un client qui lui montre un mailing ou un e-mail mal personnalisé, comme par exemple un Bonjour Madame, alors que c'est un homme etc? Donc, je pense que les vendeurs se sentent un peu plus concernés qu'avant

. Donc, avoir un fichier client à jour Oui, et puis aujourd'hui, on reçoit tous des e-mails, des mailings, donc on est plus au coeur de la communication de ce type là, donc on sait que c'est très désagréable de recevoir un mailing pas propre parce qu'à la base la donnée n'est pas propre

D. Cont@ct, D. Les, and D. , est beaucoup moins fréquents, les DB savent à peu près utiliser Cont@ct, mais ce n'est pas leur quotidien Et les DR encore moins ? Ce n'est pas leur quotidien, car ils sont plus orientés prod, donc Cont@ct a moins d'intérêt, ou c'est parce qu'ils pilotent leurs commerciaux autrement Ils pilotent de plus haut, et puis, c'est vrai que les DB souvent ils ont tendance à déléguer le commerce à leur chef des ventes, alors qu'ils sont plus près du pilier RH et du pilier prod, Le commerce, ils laissent ça au chef des ventes, donc du coup, surtout l'opérationnel c'est plus le chef des ventes qui gère ça en direct. C'est pour ça que le DB, il utilise assez peu Cont@ct, mais ils savent quand même utiliser l'outil pour les utilisations basiques

. Une-journée-type, une partie des ATC qui commencent la journée en passant à la plateforme pour faire un point, souvent informel avec la logistique, ça leur permet aussi de se poser avant de commencer les RDV, de lire leurs messages etc?après ils partent en RDV, si tout va bien?. Ils ne préparent pas leurs RDV, ils y vont sans les préparer? Ça c'est toujours vrai Oui, c'est toujours vrai Voilà, donc RDV client, en milieu de journée, il arrive qu'ils repassent par une plateforme, dans ces cas là, ils en profitent souvent pour saisir leurs comptes-rendus de RDV, s'ils sont consciencieux, les autres gèrent les affaires courantes, après ils repartent l'après-midi en RDV, la plupart du temps, et puis voilà, le soir, retour chez eux, souvent ils font l'administratif depuis chez eux, pour ceux qui peuvent se connecter en VPN. Euh?. C'est quand même plus simple, c'est un gain de temps et de confort

. Tu-penses, . Qu-'ils-se-connectent-À-cont@ct-À-tous-les, and . Qu, il y a toujours ce phénomène de fin de semaine, on rentre tous les comptes-rendus et les RDV le vendredi soir ? Non, je pense que c'est moins le cas le phénomène fin de semaine, parce que c'est quand même pour eux plus simple de se connecter, donc ouais, je pense qu'ils le font plus régulièrement maintenant. Ça ne veut pas dire qu'ils sont beaucoup plus précis dans leurs comptes-rendus

. Oui, ah, oui, oui? Déjà, maintenant tous les 2 mois, on anime des réunions régionales où l'on voit les chefs de vente en direct, dans les régions En fait, il y a 4 réunions maintenant, on met dans deux réunions deux régions ensemble Là les thèmes ? Les thèmes, c'est nous qui les déterminons, et l'idée, c'est que ces réunions là, elles servent de base pour que les chefs de vente, eux-mêmes

D. Oui and . Peu, et encore peu avec la segmentation, parce que ce n'est pas encore dans leur culture vraiment Mais typiquement, la segmentation doit être un moyen, d'ici la fin de l'année on va essayer de les mettre là-dessus, ça va être un moyen de mieux comprendre leur portefeuille et pour les managers de mieux travailler l'organisation des RDV pour faire le business. Typiquement, on a des problèmes de chiffre sur la gamme data, on sait très bien que pour la gamme data, ce n'est pas sur nos clients classiques qu'on va aller chercher le chiffre. Donc, le DB pas « con » aujourd'hui, il regarde dans son portefeuille la segmentation, il regarde tout ce qui est hors clients traditionnels IP, donc il va voir l es autres C'est là que ça varie d'un bassin à l'autre et d'une ASSCO à l'autre, certaines vont faire des campagnes de RDV, à ce moment là, elles vont aller sur l'agenda Cont@ct et elles vont positionner des RDV dans les trous D'accord D'autres, en revanche, ne vont pas être du tout missionner pour ça, et donc elles ne vont pas le faire, et donc elles ne vont pas utiliser l'outil pour ça De la même façon que vous donnez des conseils pour l'organisation et le rôle des chefs des ventes, vous, la Direction du réseau, vous faites également des préconisations pour le rôle des assistantes ? Là, c'est un peu plus compliqué, parce que ça dépend beaucoup du nombre d'ASSCO présentes, enfin de la taille du back office. En gros, les bassins qui sont bien pourvus, ils vont pouvoir donner des boulots d'analyse, d'organisation aux ASSCO, les bassins qui sont un peu moins bien pourvus, tant en ATC qu'en back office, est intégrée dans Cont@ct Donc, normalement, ils travaillent pour déterminer leurs RDV avec les actions commerciales et la segmentation Exactement, en fait ils travaillent beaucoup avec les « opérations

. Ce-matin, Elle m'explique que le lundi matin, c'est relativement difficile de joindre les personnes Je constate d'ailleurs qu'on lui demande souvent de rappeler (personne en réunion, absente?.) Ce matin, elle fait des appels sortants pour une campagne intitulée « juinjuillet ». Les campagnes sont préparées par le marketing, les fiches sont intégrées dans Sibilo et apparaissent directement dans un ordre aléatoire à l'écran. Muriel me dit que ce n'est pas toujours évident, car les fiches ne sont pas classées par secteur d'activité et du coup ce n'est pas toujours facile d'adapter son argumentaire de vente. Je constate que la première fiche correspond à une pizzeria, la seconde à un garagiste? Quand une fiche apparait à l'écran, Muriel va chercher la fiche client dans Cont@ct, le plus souvent elle fait une recherche dans Cont@ct grâce à l'ID (mais elle ne peut pas faire un copier/coller de l'ID qui est inscrit sur la fiche Sibilo, elle me dit que c'est dommage), elle est obligée de le retaper dans Cont@ct, quand l'ID est trop compliqué elle fait une recherche grâce au nom du client. Je constate que la recherche de la fiche client dans Cont@ct est super rapide

A. Chaque-fois, . Qu-'elle-passe-un-appel-elle-trace-le-résultat-dans-sibilo, and . Dans-cont@ct, Dans Sibilo, elle trace juste l'horaire de l'appel et le résultat de l'appel, dans Cont@ct, elle trace aussi le type d'appel, fait un petit compte rendu, et programme éventuellement un appel, Je constate qu' a priori, elle est obligée de faire des choses en doublon dans Sibilo et Cont@ct

E. Quand and . Fait, des appels sortants à partir d'une campagne intégrée dans Sibilo, le temps entre l'apparition de la fiche et l'appel automatique de la personne, lui laisse le temps d'ouvrir la fiche sur Cont@ct mais pas de regarder, le contenu du compte rendu précédent, s'il y en a un

. La-méthode-de-recherche, une approche qualitative longitudinale fondée sur l'analyse d'Action Commerciale, le magazine des dirigeants commerciaux de France, p.77

«. La, ». Sous-utilisation, . .. De-cont@ct-et-l-'étiolement-du-processus-de-traduction, and .. De-cont@ct, 235 4.4.1 Les raisons de la « sous-utilisation, p.235

.. Le-rôle-attribué-À-cont@ct, Le rôle attribué à Cont@ct lors de sa conception, p.252

.. De-cont@ct-au-cours-du-temps, 259 5.2.1 L'utilisation de Cont@ct en, p.264, 2008.