Rémunération de la force de vente : une étude exploratoire des plans tridimensionnels

Dominique Rouzies (1)

1 GREGH - Groupement de Recherche et d'Etudes en Gestion à HEC

This last decade, research studies investigating optimal structures of salesforce compensation plans draw from agency theory. They make fundamental contributions essentially on two-dimensional structural forms such as salary-commission or salary-bonus plans. The objective of this paper is twofold: first, extend the field of investigation to three-dimensional structures such as salary-commissions-bonus plans with a different methodology, and second, assess the competition impact on optimal pay plans.

Depuis une dizaine d'années, les travaux de recherche portant sur la structure optimale des plans de rémunération des commerciaux sont issus de la théorie de l'agence. Riches d'enseignements, ils sont essentiellement centrés sur les plans mixtes à deux composantes du type salaire-commissions ou salaire-primes. L'objectif de cet article est double: d'une part élargir le champ des recherches aux plans à trois dimensions de type salaire-commissions-primes grâce à une méthodologie différente et d'autre part évaluer l'impact de la concurrence sur la rémunération optimale.

Mots clés: Salesforce; Optimal Compensation; Agency Theory; Response Surface Methodology.

Mots clés: Force de vente; rémunération optimale; théorie de l'agence; méthodologie de surface de réponse.

Dominique Rouzies. Rémunération de la force de vente : une étude exploratoire des plans tridimensionnels. Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1997, Vol. 12, No 4, pp. 3-14. ⟨hal-00537744⟩